面向渠道商家的壓貨經營，過去對于家電企業來說，就是一種工具和手段，現在則是一種實力和杠桿。面對快速走向成熟的行業、持續降速的市場、低迷多變的需求，眾多家電企業是時候，也需要重新定義“壓貨經營”，特別是利用“壓貨經營”干掉對手并掀起市場洗牌了。

楊嘉||撰寫

(資料圖片僅供參考)

在一個“弱肉強食”“你死我活”的強者時代，壓貨經營從今年開始正在成為部分家電企業在一線市場上“干掉”對手、撬動行業“洗牌”的重要能力和商業杠桿。

當然，家電圈認為，目前最為重要的事情，就是一些家電企業需要重新定義“壓貨經營”的內涵、功能與價值；同時，眾多家電經銷商，特別是鄉鎮商家群體來說，也需要重新認識“壓貨經營”的本質與真諦。

只有理解“壓貨經營”在家電產業成熟期的功能、定位和價值，相信一些家電企業和商家才會成為這一能力和杠桿的受益者。

1、家電壓貨經營的新定義

提到“壓貨經營”，無論是家電企業，還是眾多的經銷商，并不陌生。

因為其已經存在30年，而且核心就是家電企業通過政策的包裝、資源的誘餌，以及授權經營等手段，促使家電代理商、分銷商，以及經銷商，甚至零售商，階段性打款提貨并進行囤貨。占用的是眾多流通行業商家群體的“資金、倉儲、團隊、物流”等資源和空間，增加了很多商家的經營成本和應對風險的壓力。

所以從10多年前開始，在一些市場低迷的年份，就出現了一些知名家電品牌經銷商“棄店跑路”“關門歇業”等情況。元兇就是“家電企業的壓貨，遭遇一線市場的低迷”，最終帶來不少經銷商的資金鏈斷裂。

因為“壓貨經營”的本質，對于家電企業來說，就是拋開一線市場的用戶真實需求、商家零售出貨實際情況，而是以企業的年度任務為參考，進行季度性的政策壓貨和月度性的考核壓貨。可以說，類似于家電企業的“計劃經濟”產物，有點無視市場和用戶需求，所以在最近10多年以來，一直備受詬病。

不過，現階段，特別是經過最近5年多的“新零售”變革，以及美的、海爾、格力、奧克斯、海信、TCL等主要家電企業的數字化營銷平臺建立，還有京東和天貓等主要零售商的網批平臺助力之后，很多家電企業的“壓貨經營”內容和邊界，發生了根本性變化。

一是，現在面對渠道商家的“壓貨經營”，已經不是占用商家的倉儲、物流，只是搶占商家的資金和經營團隊的時間，可以“一心一意”做自家品牌的市場拓展和用戶經營，而不是去“三心二意”搞其它品牌的投機和竄貨經營；

二是，現在面對渠道商家的“壓貨經營”，已經不只是政策包裝、低價貨源等手段，而是涵蓋主題促銷、終端推廣、活動引爆，以及差異化新品和精品資源等獨享。特別是企業注重對于優質渠道商家的終端零售促銷和經營用戶能力培養、建設，前提則是必須要按照周期“打款提貨”。

三是，面對渠道商家的“壓貨經營”，早就不是全行業所有企業的標準化動作，而是少數有實力企業的獨享專享工具。因為對企業來說，不是簡單的向渠道商家的壓貨、回款考核，而是要將企業與商家的利益進行深度捆綁后的拉通和協同。當大家都在一條船上，廠商“心往一處想、力往一處使”才是壓貨經營的最終目標。

2、家電壓貨經營的新價值

今年以來，隨著一線市場零售再次陷入低迷，企業和商家的出貨壓力齊齊增加，有不少有思想的家電經銷商，就發出警告并提醒：

現在，家電經銷商的打款囤貨模式，一定會失敗。因為隨著拿貨渠道的增多，包括電商、網批，甚至是竄貨等各種渠道出現，商家只要手中有錢，還怕拿不到低價貨源？為什么還要囤貨浪費倉庫租金和現金占用？

對此，家電圈認為，上述意見沒錯，對于眾多的家電經銷商來說，在最近5年多以來，的確是不存在囤貨經營的價值和意義了。

一是，當前市場上確實是家電拿貨渠道太多了，而且價格波動太快了，萬一輕易圖價格便宜、政策好就囤貨，最終會占用資金甚至滯銷引發的虧損；二是，很多經銷商游離于主要家電品牌和家電平臺商的經營體系之中，壓根不需要通過囤貨享受政策和產品等優勢，就是各處拿貨、有錢就賺。

為何還有不少家電企業和平臺商家，至今還在利用“壓貨經營”參與一線市場競爭？本質上，當前的壓貨經營就是少數行業企業和商家巨頭，面對一線市場競爭的激烈，以及競爭手段的內卷，采取的一種新競爭策略，那就是通過“壓貨經營”建立自有的價值鏈，將一批“有實力囤貨、又有能力出貨”的優質經銷商牢牢綁定。

從今年開始，家電圈就注意到，美的格力等主要家電企業和天貓京東等平臺商，已經開始將“壓貨經營”從過去通過“壓貨套取商家的資金、倉庫等資源”，變成了“拿壓貨撬動商家的所有經營資源和團隊力量，鎖定商家在合作周期內的經營重心和方向”，最終再展開對同行和對手的深度洗牌。

從這個角度來看，壓貨經營在家電行業已經發生了巨變：首先，這是少數家電企業和商家的新競爭和洗牌手段，有實力和能力，才能讓渠道經銷商愿意囤貨、主動囤貨；其次，這是家電市場新的競爭門檻，壓貨經營從過去搶資金、搶倉庫、搶團隊變成了鎖定商家的核心資源一起干掉市場上的同行和對手。

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