存量市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式正在發(fā)生變革。在線(xiàn)上新經(jīng)營(yíng)模式的帶動(dòng)下，如何把握好線(xiàn)上發(fā)展機(jī)遇，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)目標(biāo)，已成為汽車(chē)品牌和經(jīng)銷(xiāo)商們面臨的普遍課題。
“懂車(chē)帝2021經(jīng)銷(xiāo)商引力峰會(huì)”北京站活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)
2021年10月12日，“懂車(chē)帝2021經(jīng)銷(xiāo)商引力峰會(huì)”北京站舉行，多位行業(yè)頭部專(zhuān)家、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者、懂車(chē)帝各業(yè)務(wù)線(xiàn)負(fù)責(zé)人，與近300位經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)、單店負(fù)責(zé)人、廠家區(qū)域代表齊聚一堂，共同探尋汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)上增長(zhǎng)的破局之道。
中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)兼副會(huì)長(zhǎng)肖政三(左)與懂車(chē)帝商業(yè)化負(fù)責(zé)人石文夫共同發(fā)布《懂車(chē)帝直播商家經(jīng)營(yíng)手冊(cè)》
在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)兼副會(huì)長(zhǎng)肖政三和懂車(chē)帝商業(yè)化負(fù)責(zé)人石文夫共同發(fā)布了《懂車(chē)帝直播商家經(jīng)營(yíng)手冊(cè)》，在行業(yè)內(nèi)首次對(duì)汽車(chē)直播的運(yùn)營(yíng)方法論進(jìn)行了系統(tǒng)化梳理。此外，現(xiàn)場(chǎng)還為近50家經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)、單店，以及品牌區(qū)域代表頒發(fā)了懂車(chē)帝系列年度獎(jiǎng)項(xiàng)。
轉(zhuǎn)型加劇，存量市場(chǎng)尋破局之道
據(jù)中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)郎學(xué)紅介紹，受乘用車(chē)銷(xiāo)量走低影響，自2018年以來(lái)，我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)量連續(xù)3年負(fù)增長(zhǎng)。而從今年二季度末開(kāi)始，國(guó)內(nèi)月度銷(xiāo)量增速逐月下滑態(tài)勢(shì)。
中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng) 郎學(xué)紅
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)快速發(fā)展和消費(fèi)需求不斷多樣化，對(duì)傳統(tǒng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式提出新的挑戰(zhàn)。盡管從北京地區(qū)的市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，今年前8個(gè)月乘用車(chē)銷(xiāo)量增速高于全國(guó)平均水平，但汽車(chē)電動(dòng)化趨勢(shì)的不斷深入、造車(chē)新勢(shì)力的崛起、銷(xiāo)售渠道多元化變革，都給傳統(tǒng)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)模式帶來(lái)挑戰(zhàn)。
在此背景下，朗學(xué)紅建議汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)思路，強(qiáng)化數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)體系能力建設(shè)，拓展線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)渠道，建立企業(yè)“數(shù)智化”能力，加強(qiáng)線(xiàn)上集客及轉(zhuǎn)化能力，并加速完善在二手車(chē)等領(lǐng)域的布局。
數(shù)策合伙人、智能營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部總經(jīng)理 李紅明
在數(shù)策合伙人、智能營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部總經(jīng)理李紅明看來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)正在回歸到用戶(hù)為中心的基本面，數(shù)字化技術(shù)讓需求多樣化得以實(shí)現(xiàn)，更彰顯用戶(hù)的力量。“以用戶(hù)為中心、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策，這是經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)字化變革的本質(zhì)。通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下融合實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)全時(shí)在線(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商能夠更好把握市場(chǎng)變革、連接用戶(hù)。”李紅明表示。
全新升級(jí) 賣(mài)車(chē)通開(kāi)啟“新賣(mài)場(chǎng)”
自2017年成立以來(lái)，懂車(chē)帝始終致力于“用科技創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)汽車(chē)行業(yè)健康高效增長(zhǎng)”。截至7月，懂車(chē)帝賣(mài)車(chē)通合作4S店數(shù)量超過(guò)23000家。在2021網(wǎng)銷(xiāo)線(xiàn)索大盤(pán)中，懂車(chē)帝同期線(xiàn)索占比超過(guò)31%，為經(jīng)銷(xiāo)商們線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的增長(zhǎng)基盤(pán)提供了有力保障。
懂車(chē)帝商業(yè)化策劃經(jīng)理 呂蘭生
據(jù)懂車(chē)帝商業(yè)化策劃經(jīng)理呂蘭生介紹，為了更好為經(jīng)銷(xiāo)商伙伴提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，2022年懂車(chē)帝賣(mài)車(chē)通將進(jìn)行全線(xiàn)升級(jí)，以“1+6”的進(jìn)階矩陣，幫助經(jīng)銷(xiāo)商構(gòu)建更加全面的營(yíng)銷(xiāo)體系化能力。“2022年懂車(chē)帝賣(mài)車(chē)通將推出全新b端賬號(hào)體系，打通廠商端和集團(tuán)端，幫助集團(tuán)和品牌在整個(gè)管理工作上，實(shí)現(xiàn)與終端垂直觸達(dá);此外，賣(mài)車(chē)通將實(shí)現(xiàn)與抖音直播全線(xiàn)打通，深度集成直播+電商的生態(tài)和能力，經(jīng)銷(xiāo)商可實(shí)現(xiàn)在懂車(chē)帝和抖音平臺(tái)‘一機(jī)雙播’，高效獲客，創(chuàng)造生意新可能。” 他說(shuō)。
作為國(guó)內(nèi)最大的汽車(chē)垂類(lèi)直播平臺(tái)，懂車(chē)帝始終通過(guò)在直播探索，幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行精細(xì)化直播運(yùn)營(yíng)。懂車(chē)帝針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商打造的直播標(biāo)桿孵化項(xiàng)目，通過(guò)篩選有潛力的經(jīng)銷(xiāo)商提供線(xiàn)下駐店指導(dǎo)，快速提升經(jīng)銷(xiāo)商直播成交占比至10%以上，收獲更多銷(xiāo)售增量。
為了更好地幫助更多經(jīng)銷(xiāo)商伙伴實(shí)現(xiàn)直播從0到1，并通過(guò)規(guī)范化的運(yùn)營(yíng)手段持續(xù)提升直播效果，中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)與懂車(chē)帝共同針對(duì)汽車(chē)直播運(yùn)營(yíng)進(jìn)行了系統(tǒng)化梳理總結(jié)，并在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行了《懂車(chē)帝直播商家經(jīng)營(yíng)手冊(cè)》的正式發(fā)布，這也是行業(yè)內(nèi)首個(gè)汽車(chē)直播的運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)手冊(cè)。
促轉(zhuǎn)提效 高成交搶占先機(jī)
在持續(xù)擴(kuò)大線(xiàn)索的“生產(chǎn)端”開(kāi)口，用海量真實(shí)有效線(xiàn)索為經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)更多收獲的同時(shí)，懂車(chē)帝還依托數(shù)據(jù)化和智能化的手段，提升線(xiàn)索跟進(jìn)、邀約等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化效率，助力經(jīng)銷(xiāo)商后鏈路環(huán)節(jié)提效。
懂車(chē)帝商業(yè)化線(xiàn)索運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人 馮威
懂車(chē)帝商業(yè)化線(xiàn)索運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人馮威指出：“后鏈路營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)目標(biāo)，則在于盡量少地打斷消費(fèi)者從信息獲取到交易轉(zhuǎn)化的全購(gòu)買(mǎi)流程，幫助經(jīng)銷(xiāo)商‘飛躍成交的最后一公里’。根據(jù)此前懂車(chē)帝針對(duì)40余個(gè)汽車(chē)品牌經(jīng)銷(xiāo)商的鏈路提效活動(dòng)顯示，參與經(jīng)銷(xiāo)商平均線(xiàn)索成交轉(zhuǎn)化率提升了37%。”
具體來(lái)說(shuō)，懂車(chē)帝將智能化的鏈路通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)中存在的問(wèn)題進(jìn)行全面診斷，并通過(guò)駐店指導(dǎo)等方式進(jìn)行有針對(duì)性的改進(jìn)，提高用戶(hù)在整個(gè)線(xiàn)上購(gòu)車(chē)生命周期中各階段的轉(zhuǎn)化效率。此外，隨著懂車(chē)帝售后模塊上線(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商將能夠借助線(xiàn)上用車(chē)養(yǎng)車(chē)頻道，抖音短視頻和直播的營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上精準(zhǔn)獲客，私域流量搭建和培育幫助經(jīng)銷(xiāo)商收獲更多成交。
應(yīng)需求變 與經(jīng)銷(xiāo)商伙伴攜手共進(jìn)
此次引力峰會(huì)還為近50家經(jīng)銷(xiāo)商頒發(fā)了懂車(chē)帝年度經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)、單店及品牌區(qū)域等多個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)。評(píng)審委員會(huì)根據(jù)過(guò)去一年來(lái)參評(píng)經(jīng)銷(xiāo)商的線(xiàn)索跟進(jìn)、交易轉(zhuǎn)化、數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)等多個(gè)維度進(jìn)行綜合衡量，體現(xiàn)了經(jīng)銷(xiāo)商伙伴的業(yè)績(jī)，和對(duì)繁榮汽車(chē)市場(chǎng)做出的重要貢獻(xiàn)。
中升、龐大、惠通陸華等多個(gè)集團(tuán)獲得年度風(fēng)云經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)獎(jiǎng)
在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，獲獎(jiǎng)經(jīng)銷(xiāo)商代表，北京東航世紀(jì)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司市場(chǎng)經(jīng)理程威進(jìn)行了業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)分享。“相對(duì)于傳統(tǒng)的自然到店客戶(hù)，以及電銷(xiāo)到店的客戶(hù)，通過(guò)直播到店的客戶(hù)洽談時(shí)間短、成交價(jià)格高，已經(jīng)成為直接有效促成店端銷(xiāo)量的渠道和形式。”程威表示。
從內(nèi)容到服務(wù)，懂車(chē)帝始終以行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)為依據(jù)，以用戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商伙伴的實(shí)際需求為導(dǎo)向，不斷向內(nèi)深挖平臺(tái)價(jià)值，向外釋放創(chuàng)研成果，從而以更好的推動(dòng)行業(yè)正向進(jìn)化。引力峰會(huì)將持續(xù)作為平臺(tái)與經(jīng)銷(xiāo)商伙伴深度溝通的重要窗口，承接著雙方一道探究行業(yè)趨勢(shì)，共謀長(zhǎng)效增長(zhǎng)的初衷。
2021經(jīng)銷(xiāo)商引力峰會(huì)系列活動(dòng)后續(xù)還將陸續(xù)落地成都、濟(jì)南、海口等城市，與各地經(jīng)銷(xiāo)商共同探討汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的線(xiàn)上增長(zhǎng)新可能。
