從2014年首家民營銀行獲批籌建算起，民營銀行的發展已經步入了“七年之癢”，隨著靠檔計息、周期付息等“創新”存款產品的陸續下架，民營銀行正在另謀出路解決獲客難題。8月12日，北京商報記者梳理發現，目前包括億聯銀行、富民銀行在內的多家民營銀行已經開始“轉移陣地”，通過代銷銀行系理財子公司產品以緩解自身產品供給不足的壓力。在監管重壓之下，失去流量加持的民營銀行如何走好下一個五年還有待時間檢驗。

轉移陣地“吸金”

對理財達人袁杰來說，每天做的事就是開動腦筋思考如何不讓閑置資金站崗。“申贖靈活類活期，最高七日年化3.1%+!閑錢不站崗!”近日，一家民營銀行發來的一則產品推薦短信吸引了袁杰的注意。

“我在近一個月前注冊了億聯銀行的手機銀行App，想著用閑置資金購買點理財產品，但當時并沒有發現好的產品信息，前兩天收到了億聯銀行發送的推薦短信，覺得這款理財產品符合我的要求，登陸后才發現原來是興銀理財的產品。”袁杰告訴北京商報記者。據了解，該產品推薦信息由民營銀行億聯銀行發送，用戶關注億聯銀行微信公眾號點擊微銀行-財富板塊便可查詢到相關產品信息。該產品名叫“添利日日鑫”，是該行代銷的興業銀行旗下理財子公司興銀理財發行的產品。

北京商報記者查詢發現，除了代銷興銀理財產品外，億聯銀行還在7月5日官宣，自6月25日起，成為渝農商理財理財產品的代理銷售機構。

談及民營銀行代銷理財子公司理財產品的好處，普益標準研究員鄭哲涵在接受北京商報記者采訪時表示，代銷銀行理財子公司產品能夠為民營銀行吸引更多的客戶。一方面，隨著理財業務的深入發展和客戶資源的逐步積累，理財子公司對客戶日益多元化的投資要求有了較為透徹的認識，疊加投研能力的不斷增強，其產品體系更加健全、產品設計能夠更加契合不同客戶在風險偏好、投資門檻以及流動性等方面的訴求。而民營銀行自銷理財產品通常種類較少，不足以覆蓋各類客戶的投資需求。另一方面，相比民營銀行，擁有母公司支持的理財子公司具有一定的品牌優勢，更容易獲得客戶的認可。

億聯銀行有關部門負責人也在接受北京商報記者采訪時回應稱，此舉是為了提升客戶體驗，滿足不同客戶的理財需求。“理財子公司本身承接了母行強大的產品發行能力，并在此基礎上不斷進行產品創新，產品布局涉及固收、量化、指數、FOF等多種產品。其專業的產品發行能力是吸引我行進行理財子公司產品代銷的原因之一。此外還具有投資門檻低、期限多樣、收益率高等特點，有利于我行在全國展業時，為客戶提供豐富的產品線，滿足不同客戶需求。目前根據市場趨勢和日益增長的用戶需求，后續會進一步拓展和理財子公司的合作。”億聯銀行有關部門負責人說道。

背后折射攬客、獲客難困局

自2014年5家民營銀行作為首批試點銀行獲批籌建算起，民營銀行的發展已經步入了“七年之癢”。自誕生以來，由于缺乏龐大的物理網點不少民營銀行都將目光轉向線上，推出了高息“智能存款”以及創新型現金管理類產品，頗受投資者青睞。但隨著互聯網存款踩下“剎車鍵”，失去流量加持的民營銀行不得不另謀出路開辟新的攬客之路。

代銷理財子公司產品的并非億聯銀行一家，在富民銀行手機銀行熱銷產品板塊，該行向客戶展示的4款理財產品均為代銷，業績比較基準在3.6%-5%左右，產品發行方同樣為興銀理財。在微眾銀行手機銀行，該行同樣在代銷青銀理財、中信理財、平安理財、交銀理財等多家理財子公司的產品。

一位民營銀行相關人士向北京商報記者坦言，在相關政策的規范下，民營銀行一方面需要想辦法做客戶拓展，另一方面也要做引流，同時還要考慮老客戶復購的問題，在存量產品到期后，老客戶如果沒有找到合適的新產品可能就會出現流失。

代銷理財子公司的產品，可以豐富民營銀行理財產品條線，還可以賺取中間業務收入。不過，在相關銀行人士看來，代銷理財子公司產品最主要的目的并不是為了代銷業務收入。“銀行盈利的渠道就這么多，代銷并不能為民營銀行帶來非常大的盈利。但像我們這種小行客戶走了之后再回來的可能性很低，代銷理財子公司產品只是留住客戶的一種手段，我們不希望客戶流失太多。” 這位民營銀行相關人士直言。

融360數字科技研究院分析師劉銀平認為，民營銀行的主營業務是吸收公眾存款及發放貸款，沒有資質發行理財產品，且其他中間業務收入來源也很有限。想要擴充業務規模、增加盈利水平，增加存款規模尤其重要，但隨著互聯網渠道攬儲、各類創新型存款、靠檔計息存款被叫停，民營銀行攬儲難度加大。代銷理財子公司的產品可以在一定程度上增加銀行的中間業務收入，但相對于其他銀行或理財子公司來說，民營銀行客戶基礎較為薄弱，代銷理財業務帶來的收入及利潤有限，很難改變獲客難題。

運營、科技手段有待提升

對民營來說，做好自營渠道建設應該“財富端+貸款端”兩手抓，在財富端，裕民銀行近日上線了積分專區，用戶存款就送海量積分，積分可以兌換京東e卡、天貓享淘卡、加油卡等商超卡。新網銀行則借著“七夕”的東風大力宣傳自家的貸款產品，該行近日推出了“七夕嘉年華”活動，引流該行推出的“好人貸”貸款產品。

除了部分較為活躍的銀行外，更多民營銀行則處于“佛系”宣傳的階段，并未在微信公眾號以及相關手機銀行推文展示自有產品。

自營渠道建設層面，鄭哲涵認為，部分民營銀行存在缺少線下營業網點、營銷力度欠缺、線上平臺知名度有限、App軟件操作體驗有待提高等問題。所以，構建線下營業網點、加大營銷力度、優化線上平臺的客戶體驗以及加強品牌形象建設將是民營銀行優化自營渠道的重要途徑。

在上述民營銀行相關人士看來，“佛系”推進這樣的情況再正常不過。她解釋稱，在負債端和財富端方面銀行一直都在規劃，但從進展來看還是有點緩慢，整體規模也沒有出現較大幅度的增長。“去年我們就在一直升級改造自己的App，增加自營渠道存量客戶的提升，目前在經營渠道累計的客戶量已經超過100萬，今年還是要繼續做好基礎數據的積累，測試各個環節是否暢通，然后再做客戶分析將自營渠道建設得完善一些。”這位民營銀行相關人士坦言道。

正如劉銀平所言，民營銀行沒有實體網點，業務主要通過手機App辦理，但目前民營銀行普遍存在App上產品太少，只有個別存款或貸款產品，且操作不太流暢，用戶體驗感不佳。接下來民營銀行需豐富自身產品體系，包括存款、貸款、代銷理財、結算、便民服務等，同時要完善App的頁面布局，提升操作便捷性和流暢度。一方面，民營銀行仍然要重視攬儲，加大平臺宣傳力度、提升業內影響力、提高服務質量;另一方面，也要積極拓展其他中間業務收入。

針對未來如何加大自營渠道建設，億聯銀行有關部門負責人也指出，將通過運營驅動產品，研究客戶的購買行為與需求，持續開展產品補足和迭代，滿足客戶的財富管理需求，不斷提高客戶體驗。適時開展各類營銷活動，提高客戶的留存與轉化率。利用科技探索智能化理財服務。例如可以根據客戶以往的財富管理行為，為其精準投放風險偏好適配的理財產品，配合售前智能客服等手段，達到更加完善的用戶體驗。

該行有關部門負責人進一步強調稱，同時，還應加強科技安全能力，保護客戶的資金、信息安全。在產品介紹和風險提示等方面，更加親民化，通俗易懂，做好消費者適當性管理;通過加強與客戶的交流、提供理財知識，滿足客戶多層次的金融服務需求。(記者 宋亦桐)